新形勢下醫(yī)療器械經銷商成功轉型五大方向
?????? 醫(yī)療器械行業(yè)的營銷模式,是典型的代理模式。經銷商,已經成為這個行業(yè)舉足輕重的角色。然而,在當今醫(yī)療大環(huán)境下,醫(yī)療器械代理已經成為高危行業(yè)。那么,醫(yī)療器械代理行業(yè)真的沒有出路,無法走出深水區(qū)么?答案當然是否定的。現在,醫(yī)療器械代理企業(yè)轉型迫在眉睫,如何調整企業(yè)發(fā)展方向,成為行業(yè)內共同的思考。針對醫(yī)療器械代理商如何轉型,有幾個方向可以參考。
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1、向行業(yè)上游發(fā)展
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? ? ? 有過成功產品代理經驗,且有一定資金儲備的公司,可以考慮向醫(yī)療器械行業(yè)上游發(fā)展,即全國范圍代理推廣國產產品或引進進口產品,進行專業(yè)推廣,搭建分銷商網絡,向專業(yè)化醫(yī)療器械營銷模式轉型。比如,上世紀90年代中期,某醫(yī)療器械代理公司,成功代理某德國進口內窺鏡產品北京區(qū)域。經過十年發(fā)展,公司已發(fā)展到5000萬的銷售規(guī)模,公司轉型勢在必行。該企業(yè)領導人經過認真思考,決定改變公司發(fā)展方向,由代理轉向專業(yè)化推廣。于是,該公司經過多次出國考察調研,決定引進德國某電外科產品,與廠家簽訂長期的代理協(xié)議,從醫(yī)療器械注冊開始,逐步引進該產品。經過五年努力,該電外科產品已搭建起覆蓋全國的分銷商網絡,規(guī)避風險,并與德國廠家建立緊密的合作關系,實現成功轉型。
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2、向產業(yè)鏈上游發(fā)展
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? ? ? 在醫(yī)療器械這個行業(yè)的產業(yè)鏈上,生產與銷售,是最重要的兩個環(huán)節(jié)。然而,兩者面臨的風險,是完全不對等的。既然掌控了其中的一個環(huán)節(jié),當然可以沿著產業(yè)鏈,向上游發(fā)展,進行研發(fā)與生產,由經銷商轉型為生產商。比如,遼寧某骨科高值耗材生產企業(yè),其企業(yè)創(chuàng)始人,最初進入醫(yī)療器械行業(yè),是進口該高值耗材的遼寧省代理商。在進行產品銷售推廣過程中,該企業(yè)負責人,組織研發(fā)人員,經過五年的研發(fā)與臨床試驗,成功研制出新型產品,在原進口產品基礎上,改進設計并申請專利,實現由代理商到生產商的轉型。目前,該企業(yè)已經成為該產品領域內排名全國前三的生產商,可以說轉型非常成功。
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3、向橫向平臺化發(fā)展
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? ? ? 醫(yī)療器械經營企業(yè),在經過創(chuàng)業(yè)階段的原始積累之后,資金安全成為首要問題。這個階段,可以拓展代理產品,建立分銷體系,向醫(yī)療器械物流平臺發(fā)展。比如,黑龍江某
醫(yī)療器械公司,最初由代理某美資企業(yè)護理耗材開始,逐漸搭建各地的分銷商網絡,并豐富代理產品線,逐漸由產品代理向專業(yè)化物流平臺發(fā)展,目前已形成將近兩億元的分銷規(guī)模,已準備與當地衛(wèi)生部門聯(lián)合建立專業(yè)化的醫(yī)療產品物流中心,實現平臺化轉型。
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4、向高端、新型產品發(fā)展
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新產品和純學術路線,醫(yī)療器械的產品創(chuàng)新速度相對藥品而言還是要快得多,特別是伴隨近年新型技術的突破,比如3D打印的骨關節(jié)已經在市場上應用,很多的新型檢測設備也都在陸續(xù)上市,而這些新技術和新產品是任何一家大醫(yī)院都不會視而不理的,是臨床醫(yī)療的切實需要,可以不走或少走利益路線,為經銷商的學術轉型提供了可能。
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5、向零售市場延伸
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? ? ? 伴隨人們物質生活水平的提高以及人口老齡化等因素,家用慢性疾病治療及檢測相關的醫(yī)療器械市場將大有可為,所以臨床器械商布局零售市場也是個不錯的戰(zhàn)略選擇,說的高大上一點是布局“大健康”產業(yè)。
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? ? ? 以上是醫(yī)療器械代理企業(yè)轉型的幾種思路和實例,當然每種轉型都要經過細致的調研和長期的堅持,才能實現。并且,每種轉型都需要企業(yè)具備一定的條件。比如,向上游發(fā)展,需要具備戰(zhàn)略眼光和國際視野,站在行業(yè)高度推廣產品。而向產業(yè)鏈上游發(fā)展,需要具備有實力的研發(fā)團隊,或雄厚的資金實力進行企業(yè)收購。而向平臺發(fā)展,則需要搭建廣闊的企業(yè)關系網,能夠拿到足夠的產品代理。總之,醫(yī)療器械代理企業(yè)進行轉型,都會經歷漫長而痛苦的轉型期,只有選擇好適合自己的轉型方向,并長期堅持下來,一定可以成功轉型,脫離充滿驚濤駭浪的深水區(qū)。